访河南信阳市新中惠电脑公司总经理王欣达

  “现在实在太忙了，每天早上8点钟上班到下午6点马不停蹄，完全没有休息时间，周六周日也是一样。”自从2008年，信阳新中惠成为惠普商用PC在信阳地区的区域分销商后，总经理王新达和下属们的忙碌就成了家常便饭。

  作为一家地级市渠道商，在农业经济和劳务输出为主的信阳地区从零开始建立分销渠道，其难度可想而知;再加上省会郑州离信阳不过3小时的车程，县市级市场上“炒货”盛行，想和分销渠道建立稳固的合作更是难上加难。不过，信阳新中惠成功地做到了，并且取得了相当不俗的业绩，其惠普商用PC的季度销量已经从2009年的400台，到现在顶峰的时候的1000台。

  赤心用尽为知己

  尽管市场开拓上存在阻力，王欣达还是看好县乡级市场分销的巨大潜力，而且惠普商用PC的稳定品质，以及长达3年的保修承诺让他更加坚定了信心：“接受现有的条件，然后尽力去做。”他的目标是在每个县都建立一家惠普代理商。

  建立合作伙伴，并不是“交钱供货”那么简单，“跟经销商的关系若谈不上密切，就谈不上合作。”王欣达这么认为，关键是“感情一定要好，利益分配也要合理。”

  光山县的鼎好公司原本是一家不起眼的临街店面，以前主要做组装机。2008年当王欣达找他们经营惠普产品的时候，年轻的店面老板也表现得着实兴奋。不过，实际的困难是资金并不充裕，老板坦诚担心量小，业务做不起来。

惠普商用PC在河南信阳市的代理商新中惠电脑公司的店面

  对此，王欣达在和惠普近八年的合作中，耳濡目染了惠普的经营之道，觉得目光要放得长远。 “合作方有困难，我们都会尽全力支持，哪怕是透支一些的资源，也要尽力为他们的未来发展排忧解难。”经过多次接触，王欣达判断光山鼎好是一家“零风险”的公司，慷慨地决定让鼎好先提货后打款。

  “感谢电子商务，使我们找到了有效化解与鼎好合作的风险。我们双方约定好，他们在收到货后会给我发一个确认的邮件，作为凭据。”王欣达已经和下游的渠道商达成了一致。

  让王欣达感到欣慰的是，光山鼎好这家店也确实很讲诚信，产品卖完就会支付货款。“刚开始是2、3台机器，现在我长期有价值30万的机器放在那里卖。加上在其他公司的货款，总共有300多万的资金长期被占。”王欣达说。

  当然，资金在回笼过程中也会有意外。正如王欣达所说，有时候经销商虽然承诺15天支付货款，但有时候可能会推迟半个月，甚至是一两个月，不过王欣达非常理解他们回款的难处，就尽量宽限时间。

  在经营的过程中，王欣达也尤其注意保障渠道商的利益。“我带领大家一块来经营产品，我从厂家能获得什么资源都不会隐瞒他们，如果能多挣点钱我也给他们多分一点，决不拿礼品之类的来应付他们。”

  王欣达觉得，只有大家在同一条战线上，才能把事业做起来。“经销商考虑问题都很实际，不需要跟他们讲太多大道理。当然他们也知道，获得更好资源的前提是自己一定要把业绩做好”。

  黄金不惜栽桃李

  当然，给下游渠道充分的信心只是开启成功合作的第一步，为了使双方合作更快、更好地发展起来，帮助渠道商提升业务能力，提高经营水平，最终促使其不断成长才是成功合作的根本基础。

  尽管新中惠从人员到资源都非常有限，王欣达还是保持和下游渠道的密切沟通，而且经常指派相关人员帮助他们提升店面形象和业务能力。另外，新中惠还非常有心地及时分享一些培训资料：“惠普的老师时常给我们做销售技巧的培训，我们每一次听过培训都会觉得受益匪浅，所以我们有个不成文的规定，每次都要在听课的时候，安排专人把课程内容仔细记录下来，不仅方便日后内部传阅，也会发给光山鼎好的销售人员，让他们也能第一时间接受专业人士的培训。”王欣达说，惠普如何培养新中惠，他们就如何培养下级渠道商。

  有时候，王欣达会叫上这些县级店面的老板一起吃饭，跟他们聊聊对产品的理解。销售指标，也是在这样的气氛下定下来的。“我不会强求他一个月卖多少量，但是会提醒他下个月高一点。”同时，王欣达也会仔细倾听渠道商的难处，耐心地和他们一起寻找切实可行的解决问题的方案，和他们共度难关。

  光山鼎好遇到过进来的货不好卖的情况，新中惠有时候会把产品调回来，再寻找更加适合的买家;有些因为价格而实在卖不掉的，新中惠给光山鼎好一些补贴让他们顺利出货并赚到钱。因为王欣达清楚，县级市场的经销商追求的不是销量而是利润。

  光山鼎好无疑是新中惠与渠道紧密合作的典型。事实上，新中惠与光山鼎好的这种合作方式，还大大提升了渠道忠诚度，在炒货比较普遍的信阳市场，光山鼎好基本没有参与其中，始终与新中惠在惠普商用PC产品上保持着紧密的合作。

  目前，王欣达还在考虑在地方媒体上投入广告宣传，一方面帮助当地用户更好地了解惠普是什么样的国际品牌，产品有什么优势和特点，同时也创造机会，拉近和下级经销商之间的距离，扩大新中惠在信阳地区的影响。在惠普的支持下，王欣达还在动员更多经销商申请店面装修，这样也让他们感觉到自己是“明媒正娶”的经销商，藉此增强他们的信心，向更高的目标迈进。

  专家点评

  找准渠道需求很关键

  文/胡左浩 (清华大学经管学院市场营销系教授、中国企业研究中心常务副主任)

  “所谓得渠道者得天下，但现在太普遍的情况是对于渠道的需求缺乏深入了解，试想如果不能真正搞清楚渠道的需求，又何来满足渠道需求，打造双方长期精诚合作的稳固关系？事实上，在IT企业拓展渠道并服务渠道的过程中，我们经常会看到喊空话的多、讲概念和理念的多，而IT渠道的利润却越来越薄。虽然合作一直在进行，但合作双方的信任度反而在逐年下降，渠道忠诚度也越来越低。

  河南信阳新中惠电脑有限公司的做法给我们诸多启示。对于缺乏资金的下级渠道商，新中惠充分了解他们的难处，并在很好控制风险的基础上，给予他们充分的信任，把产品直接放到下级渠道商那里去卖;当渠道商的资金回笼出现问题时，新中惠也能体谅他们的难处，能够坐下来和渠道商共同商讨解决问题的办法;而当渠道为了价格和销售利润问题而迟迟不愿出货时，新中惠选择先帮助渠道完成销售，并让其有利可图;该给渠道商返还现金的时候，绝不拿礼品糊弄他们;该给渠道资源的时候，新中惠也绝不从中“截留”。所有这些都体现了新中惠对渠道的真心诚意，体现了新中惠对渠道需求的准确把握。这是这种对渠道需求的准确把握才是建立双方长期稳定合作的坚实基础，才帮助新中惠将经营风险有效控制在可接受的范围内。新中惠的做法可谓是想渠道所想，急渠道所急，并愿意以最大化的资源投入扶持渠道商的成长，而基于这种互信和真诚的渠道培育行动也必然会换来渠道商不断增长的忠诚度以及丰厚的业绩回报。

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