完胜乡镇再创辉煌 2011联想乡镇市场展拳脚

  2011年，联想一路高歌猛进，在过去的两个季度中，联想在全球的市场地位便连升两级，先后超越宏碁、戴尔，首次问鼎全球第二大个人电脑厂商宝座，创下全球单季销量突破1250万台、市场份额提升13.5%的历史新高。而在国内市场，联想中国区同样保持强劲态势，其中，联想在乡镇市场中取得的绝对优势对中国区锐不可挡的发展做出了最突出的贡献。2011年，联想在乡镇市场实施进攻策略，在中国广阔的乡镇市场再展拳脚，把最新的科技带给了亿万乡镇农村用户，满足了乡镇客户对信息化的渴求，再次显示出了联想对乡镇市场的深入了解和完美把握。

  定制策略 筑高壁垒

  在一二三线城市的IT市场销售趋于饱和的形式下，乡镇市场成为IT厂商的主战场，乡镇市场的成败关乎IT厂商的生死存亡。因此如何在乡镇市场筑高竞争壁垒成为联想在2011年的工作的重中之重。

FY11联想山东大区乡镇渠道秋收战役动员会

  针对2010年“跑步下乡”的经验，2011年联想推出“双拳+四更”的进攻策略，以“夯实基础，提升效率”为核心，持续网点建设，增加乡级市场覆盖;左拳倚靠推广提升品牌号召力;右拳开展差异化营销。力图建立联想在乡镇市场的绝对领导地位;用两年时间将联想下乡机的市场份额提升到50%;

  为此联想指定了两部分目标：即销售目标和乡镇市场建设目标。销售目标：下乡机型销量300万台，电脑下乡占据份额45%;乡镇市场建设目标：乡级市场覆盖率：70%，乡镇专卖店建设2000家。

  经过8个月的努力，联想在乡镇市场电脑销量就已突破420万台，以63%的份额成雄踞电脑下乡的第一品牌!在乡镇市场建设方面，全国31000多个乡镇中，联想的渠道覆盖了其中的22500多个，覆盖率已经高达72%，乡镇网点更达到26000家，为超过3000万农村群众普及了电脑知识，让600万县镇用户实现了使用信息科技产品的梦想。可以说，上述成就的取得，另其他品牌在这一市场望而生畏，有效地形成了竞品下探的竞争壁垒。

  双拳策略 引爆乡镇

  联想“双拳+四更”的进攻策略得到强有力的执行。“左拳”在打造乡镇市场品牌号召力方面：通过与中影集团合作，开展电影下乡贴片广告，播放超过65万场，有效覆盖全国村镇。乡镇市场落地活动超过4000场，超过3000家乡镇开发商参与活动实施;分区自主开展针对乡镇市场的灵活推广，都大大激活了渠道活力和创造性。对全国4000家联想乡镇专卖店的形象进行了升级改造，全面提升了联想在乡镇的品牌形象。

四川分区乡镇渠道大会V1

  “右拳”通过多产品渗透助力提高联想在乡镇市场的竞争力。通过AIO和NB产品，满足了更多乡镇用户的需求。同时，引入S&P产品，提升乡镇渠道盈利能力。此外，联想开始尝试和探索手机产品在乡镇渠道的销售方法和经营模式，进一步挖掘乡镇市场所带来的巨大机遇

  “四更”方面，已新建乡镇专卖店1027家、 乡镇网点数量26000家;有效覆盖的乡镇数量19000家，新建异业渠道1450家，做到渠道覆盖面更广;在渠道体系上，联想狠抓开发商和乡镇网点管理，加强乡镇渠道激活率和达标率考核，做到店面产能更高;联想通过提升县乡工程师技术支持能力，加强售后服务推广，做到售后服务更快捷;同时，联想全年举办了66场乡镇开发商大讲堂，提高了开发商操盘和管理能力，做到了销售支持更好。

  “后下乡时代”积极应对信心不减

  今年山东、河南、四川三省退出家电下乡，明年家电下乡将全面退出。后下乡时代即将来临，早在今年8月，联想就分别派出3个工作组，深入这三个省份展开详细的调研考察。调研结果显示：在前期国家下乡政策的刺激下，农村市场对电脑产品的需求已经被充分地拉动起来，未来，随着国家对农村宽带等基础设施投入的增加、农民收入的持续提升，三省农村市场的电脑需求量依然会保持较高增速。

  面对如此大的需求空间，联想制定了全新的后下乡策略。一方面，在产品供应上，采取增加乡镇专供机、补充非下乡机，长期打造特色产品，以便更贴近用户需求。另一方面，在渠道策略上，严格推动准入退出机制的实施，提升店面形象、规范店面管理，同时，强化资源下放、搭建管理系统、加强市场秩序管控。

  2012年，是新起点，也承载新希望。联想将以更饱满的热情，耕耘乡镇市场，不断把最新的科技带到乡镇市场，带给乡镇农村用户。对于渠道商，联想也将继续从营销政策、渠道管理等方面给予强有力的持续支持。通过不断的巩固夯实，进一步取得在乡镇市场绝对的领先优势!

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