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今明科技:业务多管道 提升竞争筹码

天极网笔记本频道 2013-08-06 12:26 我要吐槽

  作为惠普商用PC在华东最大的代理商,上海今明科技有限公司由小做强,从上海到华东甚至囊括西北的发展轨迹早已为业内人士所津津乐道,然而打江山容易守江山难,面对当前的全球PC市场环境,如何保住商用PC业务已有增长率,并在稳中寻求突破,成为今明科技当下发展的重头戏。

今明科技:业务多管道 提升竞争筹码
惠普logo

  跟随市场节奏 业务多管道发展

  自今明科技成立以来的十多年间,商用PC市场几经浮沉,金融危机之后的经济回暖以及中小企业市场的发展壮大,商用PC市场在近年得到迅猛的发展,势头一举超过了家用PC的发展。今明科技从创立至今,从一家小规模的初创企业一路保持着与惠普的紧密合作,几年下来代理了惠普的几乎全线产品,特别在商用PC领域,更是开展了多管道的业务发展模式,以确保其在各个阶段的稳健发展。

  “现在的商用台式机有大单业务,所谓我们的行业业务;有所谓我们的中小型业务,就是SMB,还有在全国比较多的是政府采购业务,以及零售终端业务,目前还有一部分On line和卖场业务。” 上海今明科技有限公司总经理徐俊民描述目前公司商用PC的业务正是在多管道的发展。

  提到今明科技在商台业务上的多管道发展模式,之所以能够成功覆盖到政府、教育、金融、医疗、零售等行业客户以及中小企业客户,还要倚靠惠普商用台式机及商用一体机为不同行业用户提供的定制化解决方案带来的优势,从而满足了不同行业用户的应用需求。往前追溯,早在云服务遍及网络时代之前,惠普针对教育行业用户推出的Compaq Pro 4300一体机搭载的网络同传功能,以其超高的同步传输速度以及增量拷贝的方式,帮助用户实现同步传输教学课件,从而大大提升了教师教学的办公效率。出于惠普针对行业用户提供解决方案的优势考虑,今明科技当初便选择了“行业为主、渠道为辅”的发展路线来迎合行业市场的发展。之后中小型SMB商台市场发展迎头赶上,同时销售渠道也在悄然转变,网络、卖场新兴平台逐渐建立,商台的用户群体进一步扩大,想要满足当下的市场需求,多管道发展成为了今明科技的必然选择,最重要的还要求得与上游厂商的紧密配合。

  上下游齐配合 同质化中寻突破

  徐俊民认为惠普对市场节奏的把握成为了今明科技发展业务的风向标,“实际上我们公司也是根据惠普的策略,能够做到现在这么点业绩也是把准了这一点,就是快速地跟着惠普去做。”徐俊民表示。

  如果形容PC市场进入白热化竞争阶段一点不为过,产品同质化、低利润等都让经销商头疼不已,当然在商用台式机市场也不例外。惠普在上海成立产品研发中心后,针对中国市场在产品设计上产生一系列的变化,从外观设计到性能配置,包括CPU内存、接口以及配套的软件等均根据行业特点进行改变。正是在产品端的变化让今明科技找到了业务突破口,在行业打单时重点对产品卖点进行包装和突出从而提高赢单率。

  用户在进行IT产品采购时通常不止采购一个品类,产品线覆盖越全的经销商赢单的可能性也越大。今明科技代理了惠普全部五大系列、三十个品种的商用台式机,如此全面的商台经营在全国的代理商屈指可数,其他商用产品今明科技也全部在经营,“我在全球没有看到任何一家厂商是囊括所有的IT产品,它从最高端的网络、小型机、存储到服务器,到PC、笔记本工作站,到外设,到喷墨打印机,到后台,惠普全部都有,所以我们就是跟着惠普,把所有的产品都做全。” 徐俊民表示。

  全面的产品线让今明科技可以为最终用户提供一整套的商用办公解决方案,为此徐俊民打了这样一个比方:“碰到客户要求的时候,我是一个包,一个方案,在商用台式机竞争比较激烈利润薄的时候,我能提供很全的产品,无论是打印机商台甚至是服务器都可以提供,这样同样会提升利润,但如果你拆分开来,我就面临着很大的竞争压力,比如你要一个4300的台式机,配置CPU是多少,内存是多少,我说个价,用户马上就可以说出其他品牌的价格,而整体方案就避免了这样的竞争。”

  惠普PC业务归入PPS(惠普打印与信息产品集团)后,惠普PPS于今年年初公布了新质量和服务体系,把原有的服务体系整合到PPS之下,支持PC与打印机两个售后服务平台,为每一个惠普用户提供统一的服务接口和7×9店面、7×13电话和7×24小时远程网络的售后服务。这样的调整也为经销商带来了更强劲的支持,徐俊明认为强大的服务体系才能在竞争时提升筹码。

  而自去年起,惠普多款商用一体机和商用台式机产品均入选了《节能产品惠民工程高效节能台式微型计算机推广目录》,购买相应的商用产品,便可享受惠民补贴,这对于渠道在推动销售时,也是很好的助力。

  区域划分重点关注行业用户

  在今明科技的发展中,行业大客户一直是公司的业务重心,同时也是公司的整体实力的提高和下一步发展的重点。如今今明科技的业务触角已经从华东延伸至西北,包含南京、杭州、西安等重点城市,而每一区域的行业市场都各有特点不尽相同。

  “在上海我们在外企业务份额比较高,大部分的跨国企业,麦德龙、肯德基,还有恒美广告,类似于很多外企做的我们的份额比较大,还有一部分政府采购、与医疗行业。在杭州我们主要的客户群,一个是高校,第二个是汽车,吉利汽车是我们在浙江最大的一个客户。西安我们更注重于宾馆业,西安60%以上的宾馆所用的惠普电脑,都是今明科技的业绩,而整个西北我们重心放在金融领域。” 徐俊民进一步说明。

  金融机构特别是银行的IT采购,部分核心产品的采购权仍受总行控制,而前端办公设备的采购权基本已经下放到各支行,这便为区域的代理商提供了更多的业务空间。今明科技正是紧紧抓住了这一业务机会,在与惠普销售团队的紧密配合下,全面考虑金融行业用户的需求,并推出了适合银行业客户的方案包。在众多厂商及经销商的激烈竞争下,今明科技借此全新的营销方案脱颖而出,一举拿下某银行西安支行2013年的全年采购,使得惠普的产品占据了整个采购订单百分之百的份额。

  如今今明科技为这家支行共提供台式机、笔记本、网络产品、打印机四大类产品,其中商用台式机在全年的协议供货中,在中低端选用了性能稳定的惠普Compaq Pro 3300系列,在高端产品选用了拥有超强扩展性能的Compaq Elite 8300系列,来配合银行中不同业务人员使用。对于成功竞标,徐俊民认为首先归功于惠普的产品,惠普商用台式机所拥有的稳定性能,完全满足了银行工作人员日常处理大量数据业务的办公需求;在安全性上,惠普商用台式机搭配的Client Security安全套件,可有效防止未经授权的访问、病毒及恶意软件,为金融机构的数据安全提供了企业级的安全保障。而其出色的扩展连接性能,可支持无线互联,为用户实现实时交互沟通,提供了极大方便。这些都成为今明科技提升竞争力的重要因素。

  在为用户做方案方面今明科技也有自己的想法,“银行作为大金融系统本身技术力量雄厚,根据预算及其他方面,我们做的方案最起码能使用的周期是四年左右。四年一个更新,每一次用户更替在五分之一左右,这样基本上做到在银行每年都有生意产生。” 徐俊民认为。

  徐俊民表示对银行客户今明科技并不会仅仅满足于目前的成绩,服务器与存储是下一个进攻目标,而在西北进攻其他金融机构的脚步也不会停歇

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