鹤岗新天地：微利时代的制胜之道

  李忠财，黑龙江省鹤岗市新天地总经理，资深IT经销商，在IT红海中拼搏已10年有余。能在几度挫折之后生存下来，并且越活越滋润，李老板的经历迭宕起伏⋯⋯而现在，他又在最繁华的商业街核心地段开了一家黑龙江最大的海尔电脑旗舰店，让业界同行倍感惊讶。在牵手海尔，旗开得胜的背后，李老板又有怎样鲜为人知的生意经？

海尔

  结缘海尔：李老板的生意经

  在IT领域摸爬滚打了数十年，李老板经营过的品牌中不乏国内国际知名厂商，但却最终选择了放弃。“这些品牌有的我都做了近10年，可以说感情也比较深，但是由于其产品线缺乏亮点，而且不停在走下坡路，再坚持下去会断掉自己的后路。”李老板回忆起当初放弃某品牌原因时，这样对记者说。李老板遇到的发展瓶颈只是诸多经销商的一个缩影之一。在众多“洋巨头”的围攻之下，国产品牌的发展面临诸多困局，DIY市场带来的冲击也让众多经营品牌机的经销商骑虎难下，在坚持与放弃之间苦苦挣扎。

  在采访中，李老板向记者回忆了他与海尔“相识、相知、相逢”的整个过程。对大多数经营商来说，最大的吸引来自于“海尔”这个品牌，有了品牌这个资源，再把自身的其他优势发挥出来就更容易。“从2009年我就开始关注海尔电脑，通过上网了解，知道海尔电脑的很多优势。但我从来没有和海尔的业务人员接触过，也不知道如何与海尔合作，找谁可以洽谈，当时我只能抱着试试看的态度去打海尔的全国服务电话：4006999999，这才联系上海尔电脑的业务人员。”

  在事业起步之初，李老板对前方的路并非明朗，但正是出于对海尔品牌的信任，他进一步对海尔电脑深入了解，这才发现海尔绝非仅有品牌这一面优势。在产品方面，海尔拥有差异化的润眼电脑等产品，对注重健康环保的用户具有不小的吸引力;在质量方面，海尔与英特尔、微软、NVIDIA等国际IT巨头和广达、富士康代工厂建立了战略合作关系，双方合作研发产品可以保证产品的质量和技术领先;最吸引李老板的是，在2009年电脑下乡活动中，海尔电脑依托集团的优势占领先机，在农村市场取得了下乡领导者的地位和良好的群众口碑。而鹤岗这样的市场十分符合海尔电脑的定位和发展，拥有规模庞大的潜在客户。

  虽说背靠大树好乘凉，但没有自身的经验积累和前期努力，胜仗绝不会降临于无准备之人。李老板对鹤岗现有的海尔电脑经销商进行了整体分析，找到了他们做不好本地市场的根本原因——经营思路问题。当时鹤岗的一个家电商场决定开辟一块区域做电脑产品，李老板抓住这个机会先做了一个海尔专柜。虽然说万事开头难，但是他凭借自己多年的运作经验，在不到三个月的时间就打开了局面，销量远远超过了他的预期目标。

  由于销售业绩稳步上升，他的努力得到了工贸的肯定，获得的支持也越来越多，在做好家电商场的专柜生意之后，李老板没有停住自己的脚步，而是从赚小钱向做大事业方向发展，这次他把目光瞄向了鹤岗市最繁华商业中心的一个门面。经过沟通和筹划，这个黑龙江最大的海尔电脑旗舰店正式开业。

  大规模中的大智慧

  对经销商而言，店面的选址十分重要。新天地海尔电脑旗舰店坐落于鹤岗市区最繁华商业区——新世纪广场西南侧，营业面积200余平方米。据李老板介绍，他之前的老店楼上楼下一共才80平方米，不仅在客人多的时候显得拥挤，也给客户留下“小商家”的印象。受店铺面积的制约，自己手下的员工十分有限，对客户的招待十分欠缺。现在有了新天地旗舰店，不仅让这些问题得到了解决，还可以摆放更多的展出样机供客户试用和体验。

  “因为店面比较大，我现在可以同一个主机可以搭配不同尺寸的显示器，这样顾客无论是价格还是产品，可选择余地也大了。比方说台式机原先我可能就出两款，现在因为店面比较大，有地方放了，我就可以通过配不同的显示器多展示几个样机，比如轰天雷T3，可以配普通20寸，然后在搭配23.6寸的屏，还可以搭配就21.5的润眼屏，这样顾客的选择就更多，价差很清晰，价格也多样化了，更加便于顾客的直接选择。”李老板告诉记者。另外，新天地旗舰店的交通极为便利，专卖店前为市中心出租车停靠站，右侧15米处为公交车停靠站，为20多路公交车必经之路，好位置给旗舰店带来了非常旺的人气。

  在打造旗舰形象店的过程中，海尔电脑为李老板提供了专业的指导和帮助，并围绕店面升级和店面标准化两项工作进行：店面升级主要围绕店面硬件改造来开展，为此海尔总部制定了县级店面支持方案、乡镇展台+门头支持方案、家电专卖店六好模式等各种流程和模式来推进;店面标准化主要围绕现场出样和现场整改来开展，并制定和完善了最新的台式机出样和展示演示标准、笔记本出样和展示演示标准、物料支持标准等详细的标准化整改方案，在海尔电脑的经销商店面中，更是推出了"简爱一面墙"，"一体机一面墙"、并创新推出了"润眼屏一面墙"等等。

  除了店面这样的硬件条件达标，李老板同时也不放过软性配合宣传。一方面，他不断提高销售人员的亲和力和销售水平，利用润眼电脑等差异化的产品来打动顾客。一方面，他们招募了一些临促人员提前进行培训。不仅如此，他还对现有销售人员在工贸平台的帮助下进行了突击培训，让销售人员对海尔的产品更了解，在客户面前表现出专业的素质和高水平服务印象。

  与此同时，相关的宣传活动也在有条不紊的开展着。为了达到显眼的效果，李老板特别地在店门口摆放了两台高分贝音箱，从早上开业至晚上打烊期间，循环播放有关海尔电脑的售后服务、产品质量、产品种类等相关信息。

  对于特殊节假日的把握，李老板也显得十分到位。新天地旗舰店开业于4月16号，在五一到来前夕，李老板做了三、四天的宣传活动，而且运用了宣传横幅、彩虹门、A3双面宣传彩页等多形式的表现。不仅在店面附近进行了有效的宣传，甚至还深入鹤岗的各大社区：“由于煤矿区的原因，鹤岗地区有很多搬迁户迁入新住宅小区，而这些小区都是有互联网的接入线路，也就是无形中让原来住平房的没有电脑的用户也开始考虑购买电脑。在这些小区宣传海尔电脑非常有效。”

  目前，李老板还计划了从6月6号、7号、8号的高考期间，在鹤岗最大的两个学校——鹤岗一中，鹤岗三中门前，搭建彩虹门和账篷，宣传海尔电脑，并印发一些宣传资料。现场会为等候高考的家长们准备凳子、水、饮料，然后发放宣传资料，了解海尔电脑。“毕竟高考结束之后，有不少家长，要为孩子选购笔记本电脑，因为要升入大学，将来学习要买，购买那个笔记本电脑。”即使针对高考这样并非特殊的“节日”，李老板也同样和海尔携手策划，运用特殊时期的市场动态针对广大学子推出专门的促销计划，保证全年的销售业绩有增无减。

  微利时代的制胜之道

  目前看来，电脑这个价格透明化的市场已经完全失去了暴利优势，同质化的竞争和厂商之间的价格血拼更是让这块本来就不大的“蛋糕”多了几份血腥味。反观李老板的发展历程，从80平方米到200平方米，从月销量30多台到如今开业不足20天就创下150余台的销量神话，李老板又有什么过人的制胜秘诀？“开小店，赚大钱”为时下流行的经商之道，李老板在海尔的指导下，逆流而上开起了大店，他又是如何平衡运营成本的呢？

  在李老板接手海尔电脑之前，海尔电脑在鹤岗市场占有率非常低，但在IT领域搏杀多年的他却看到了海尔未来的市场前景和发展潜力。通过在网上进行调查，仔细分析海尔电脑的官方网站，李老板看到了海尔电脑的优势所在——差异化的产品、强劲的性能、明显的性价比，无论从产品质量还是售后服务都比较到位，而且海尔对渠道商的支持越来越多。

  抱着美好的愿景，尝到甜头的李老板开启了鹤岗市最大的一家海尔电脑旗舰店。但海尔电脑的知名度在鹤岗并不高，只有选好址、造好势、做大店，才能让当地的消费者更加了解、信赖海尔电脑。“现在的店面牌匾就是21米长，2米宽，等换了牌匾，它将占据整个广场的纵身，看到咱们这个牌匾的时候特别醒目。而且我们还安装了LED灯，电子屏，外墙面上还有一组墙壁的灯箱。”从店铺规模和装修上，李老板做出了大店应有的气势。

  另外，李老板对消费者的购买心理做了一番研究，将店面的营业时间延长至晚上七、八点。因为地处鹤岗市最中心的广场，从4月份至10月中旬这段时间，往往人群的活动时间会有延长，这个广场的客流量明显增多。“有很多顾客可能是白天转一圈，各个品牌都看一看，这期间很难下决心买谁家的产品，等做出决定恐怕会很晚，如果选择海尔电脑，他肯定会又重新走回这家店了，那晚上也可以进行交易了。”这就是李老板的营销秘诀之一。

  仅靠天时地利是远远不够的，在用人方面李老板也别有一番经验之谈。李老板目前拥有两家店面，新老店面共有8名员工。对于员工的要求和管理李老板之前并没有建立任何制度。新店成立之后，在海尔的企业文化影响下，李老板逐渐开始学习对企业的管理。“我们现在要求员工统一着装，上班的时候必须穿工作服，白衬衫配蓝裤子，这样也显得人精神。晚上下班之后还要搞一些相关的培训，比如怎样接送顾客，怎样讲解产品，怎样做好售后服务，出了问题又怎样和客户沟通。对于不懂的知识和管理企业的先进思想，我想以后还要向海尔多加学习。”对于一些不合格的售后服务员工，李老板表示会立即辞退，以保证海尔电脑的售后服务品质。

  “天时地利人和，想不赚都难”，在记者问到李老板这一年半的时间，是否赚到真金白银时，李老板这样回答。从小店最初每月30台左右的销量到今天150余台的销量，李老板还表示“如果它要赚不到钱，我就下不了决心开这么大的店。”记者了解到，从租金、装修、宣传活动到库存，李老板共投入了120至130万元，目前新天地的销量和开店之前的预期一致。此外，和以前做小店面不同，当时是直接到哈尔滨提货，中转周期也比较长。现在和海尔电脑直接签约提货，利润方面也更加丰厚，还能给消费者让利不少，反而对销量的提升有很大的帮助。

  相比利润率较薄的整机，李老板还考虑到做好增值服务，并且建立专门的培训基地，完善售后服务的同时也能带动收入的增长。“现在我们还想做海尔数码产品，这也是鹤岗的用户比较关注的领域，目前我们店里已经有了海尔的照相机和摄像机等产品”在李老板看来，多样式产品相结合的销售方式和丰富的增值服务将会带来更多的利润。

  开拓创新：服务与产品共进

  很多经销商和李老板一样，最初的想法其实很简单——赚钱。但李老板之所以能够成功，则是因为他把工作当成了事业——“我不认为我是在代理海尔电脑，我个人更倾向于把海尔当成自己的品牌，当做令人值得骄傲的品牌，为鹤岗的消费者们带来更具品质的电脑和更周到贴心的服务。”

  在谈到未来的发展时，李老板更希望自己做的不仅仅是硬件销售，更多的是让消费者认可海尔电脑，将购买海尔电脑转变为对海尔服务的认可。“毕竟在我们这个地区，售后不及时，客户不满意，如果我自己做，会更快更及时地解决他们的问题。”用户所购买的不仅是电脑本身，海尔的售后服务将体现出更多的价值。

  同时李老板也在积极发展行业市场，而不仅仅把目光停留在消费市场。现在很多电脑在设计时已经抛弃了并口，但发票打印机大多采用并口连接，利用海尔电脑人性化的设计，李老板成功地与红星美凯龙、信用社等行业用户签订了合同，让海尔电脑成功入进商用、行业用户领域。用李老板的话说就是“用家用机的价格，获得商用机的性能。”

  随着科技的发展，消费者的目光已经不仅仅局限于传统家用电脑领域，多元化的需求对经销商来说则是不可错过的商机，苹果iPad的热卖便是最好的证据。在采访中，李老板谈到自己的iPad卖的很好，但同时更希望海尔会推出自己的平板电脑，改进兼容性设计，增加USB扩展接口，操作系统方面融入老百姓会用的PC式界面，并推出比iPad更低的价格，让每个老百姓都用的起平板电脑，这样自己的生意会更好。

  记者手记：

  成功属于有准备的人

  开大店，赚大钱，从安徽舒城到黑龙江鹤岗，记者看到的不仅仅是海尔电脑专卖店火热的销售和经营者的努力用心，更多的是海尔电脑为他们带去的企业文化，品牌价值，经营理念和指导思想。与海尔牵手，把科技和服务带给最需要他们的地方;与海尔结缘，共享未来双赢市场。海尔提供的不仅仅是过硬的产品和坚实可靠的品牌力量，同时也为那些被困在IT迷雾中的经销商们带来了破晓之光。复制成功，传承底蕴，逐渐成为后IT时代的经营秘方。

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