镇江四海：依托联想,业务增长有诀窍

  诀窍一：联想扶持 规范经营利润翻

  这个月，张健准备组织下游乡镇的联想渠道商们去苏州吃大闸蟹。张健说：“这一是为庆祝2011年的丰收，二是要和乡镇渠道伙伴一起商讨如何进一步规范运营店面的问题。“我想告诉大家，不仅要通过做联想来挣钱，更要要通过把店面做规范了来挣大钱。，这关系到店面竞争力提升。”张健感慨道“像这样约上渠道商吃大闸蟹的事儿放在两年前，我是想都不敢想的，是联想圆了我的创业梦!”

  张健是镇江四海电子科技有限公司的总经理。作为80后，他创建公司的时间仅有两年年，正是这短短两年间采用联想的经营理念镇江四海迅速发展成长，让他成为当地响当当的“青年才俊”!

  2009年末，原来只有20平方米社区店的张健注册了镇江四海电子科技有限公司，开始上规模地经营联想电脑。当时联想的“地标店”项目在当地刚刚开展。由于张健年轻闯劲十足，联想的业务代表非常看好他，并帮助他物色镇江数码一条街上一家位置不错的店面。

  在装修完地标店后，当时张健口袋里的现金所剩不多。“做生意，没有账期根本运作不起来”，张健说，由于自己是“新人”，和上游的分销商南京新华海没有合作经历，基本拿不到账期。

  “在联想业务代表的帮助下，新华海破例给了我们10万的账期。”张健说，此后信用额度很快从10万增加到30万，50万、70万，彻底解决了四海电子创业初期的资金问题。

镇江四海电子

  而店面的团队能力也一度阻碍了四海电子地标店的发展。开店初期，由于销售人员都是新人，销售能力和服务能力明显地限制了店面业务的发展。

  “那段时间，联想的业务代表除了帮助我培训店员，还在商场帮我物色优秀的营业员。”张健说，自己当时经常晚上和联想的业务代表沟通业务，白天再将分享到的理论进行实践。“联想的业务代表都是老业务员，经验丰富，口传身教，真是受益良多”，他说。。

  四海电子的地标店在开业后的很长一段时间中，在店面规范上总也通不过“神秘人检查”，因此联想对规范店面的奖励自然也无从谈起。“联想的业务代表教我把店面资源和员工的利益挂钩”，张健说。在新制度下，店面如果拿到联想对规范店面的奖励，将按一定比例配置成资源包交给店长，并由店长分给员工。这种奖励的结果是员工的积极性高了，店面的服务也更加规范，同时，员工与公司的利益都得到了保证。

  更重要的是，由于店面规范而带来的业绩提升逐渐与奖励形成了良性循环。张健说，员工的经验、信心以及获利能力都得到了大幅度提升。因此，四海电子目前已经托管了同行在当地的一家联想专卖店。

  诀窍二：联想速度 深挖乡镇市场

  2009年除了建设联想地标店，张健还同时参与了联想“家电下乡”的项目。

  “联想在这个项目上给我们渠道的资源投入很大。”张健回忆说，“开发一个乡镇店能带来多少产能，又能撬动多大的资源，业务代表帮我们算得很清楚，项目启动后见效很快。”

  这是一个立竿见影的项目，也是一份体力活。当时张健每天拜访5～6个镇，日均150公里，每晚11点后到家。如今四海电子下游的38家乡镇渠道伙伴，都是在张健如此这般的拜访中“获得”的。

  每到一镇，张健便按照PC品牌店、兼容机店、手机店和其他店面的顺序，依次拜访，并最终在一个镇上选定一家合作伙伴。“最重要的是看经营理念和资金实力。”张健说，做联想的乡镇渠道商，都在随后的1年中获得了明显的发展。丹阳市后巷镇联想地标店由另一品牌PC专卖店转型而来。同样经历了由授权店、专卖店，继而地标店的发展过程。这是镇江四海电子在乡镇的第一个地标店。最近这位老板的摩托车已经升级成了福克斯。

  谏壁镇的联想专卖店则由李宁专卖店“转型”而来，这是张健躲雨时开发出的渠道伙伴。这家店最初做了联想的授权店，3、4个月后升级为专卖店，电脑月销量约20台。现在老板的奇瑞换成了朗逸。

  张健说，诸如此类的例子还有很多，例如还有可以抗衡国美、苏宁的大港镇联想店等，不胜枚举。

  “有意思的是，当时拜访乡镇，出门时常是好天气，可到了镇上便开始雨雪交加。”张健笑着回忆说，这确实感动了不少合作伙伴。“他们觉得我很有诚意”，张健说，也正是因为这份诚意，如今和这些老板的私交也很好。

  附：乡镇渠道配送运营经验分享

  只用了1年多时间，四海电子的下游乡镇渠道商从0猛增到38家。这在让张健欣喜的同时，也给张健带来了困扰：每天公司员工一半的时间要用在与渠道商沟通物流配送上，“这给公司的运营管理带来了很大的压力”。同时，将1台PC从镇江四海电子发往下游乡镇渠道商的店面，用汽运或快递的成本最高会达到50元。这一物流成本给乡镇PC渠道商也带来了不小的利润压力。

  “联想当地的业务代表很有经验。”张健说，在自己将问题抛给联想的业务代表后，对方给出了一个建议。这个建议不但解决了公司的问题，还帮助四海电子树立起了自身在当地的竞争力。

  联想业务代表给出的建议是跟准“节奏”。“联想的供货，以及分销商的供货都是有节奏的。”张健现在已经可以和同行分享自己的经验了，他说，在与联想业务代表交流后，四海电子将每周二和周五作为统一配送时间，同时规定在周二和周五进货的乡镇渠道商将可以得到免运费和送货上门的优惠。

  由于统一配送优惠政策的吸引，下游渠道将进货时间也变得统一。镇江覆盖38家乡镇渠道的公路有3条，四海电子租3台面包车即可搞定。每台面包车的成本是150元，均摊到PC上，每台物流成本仅几元。

  “渠道伙伴的成本降低了，我们的优惠政策也成了竞争力。”张健说，统一配送的好处不止于此：公司内部的运作随着新政策的出台而逐渐有了规律，公司和渠道商的资金循环也变得良性起来。

  细致的服务，使得四海电子与乡镇渠道商的合作日渐紧密。2011年，四海电子的乡镇销量比2010年翻了一番。乡镇渠道的销量上去了，乡镇店面的店面规范也开始提上日程。2012年，张健计划将自己在地标店上的运营经验分享给下游伙伴，让更多渠道伙伴在联想的经营理念下像自己一样不但实现致富梦想，把更好的产品和服务带给乡镇消费者。

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